Desde Primerared Training sabemos que existen multitud de técnicas de cierre cuando estamos ante un paciente que necesita realizarse un tratamiento. Cada uno debe emplear aquellas con las cuales se sienta más cómodo. A continuación, te presentamos las técnicas de cierre más interesantes:
- Cierre directo: Preguntamos directamente al paciente con la finalidad de que adquiera el servicio. Por ejemplo: para un servicio “¿por qué no lo prueba?” y para un producto “¿por qué no se lo queda?”
- Darlo por hecho: Consiste en realizar una acción, dando por hecho que va a suponer la aceptación del cierre por parte del paciente. Por ejemplo: “Empezamos la primera fase del tratamiento y al finalizarla seguiremos por…”
- De detalle: Plantear una pregunta al paciente sobre algún detalle que presuponga la aceptación de la oferta por éste. Por ejemplo: “¿Cuándo quieres que te dé la cita, por la mañana o por la tarde?
- Cierre alternativo: Presentamos dos alternativas que presuponen el cierre de la venta. Por ejemplo: “¿Te empezamos con tales fases y después entramos en la siguiente?
- Cierre de gancho: Consiste en anunciar que pasado un determinado tiempo no podemos mantener nuestra oferta en las mismas condiciones favorables. Por ejemplo: “El descuento del 30% en este servicio se acaba la semana que viene. Así que para mantenerlo tenemos que empezar cuanto antes”.
- Cierre secundario: Ayudamos al paciente a tomar la gran decisión de la compra, tomando una decisión menor que implica la adquisición del producto o servicio. Por ejemplo: “¿la limpieza la realizamos el día tal…?”.
- Suponiendo que…: Ante una objeción real, ampliamos el beneficio al paciente, de tal forma que lo situamos directamente ante el compromiso de la aceptación de nuestra propuesta. Por ejemplo: “Usted indicó que necesitaba tres años de garantía, pues bien, ya los tiene.”
- Cierre de la hoja de pedido: Consiste en coger la hoja de pedido, en este caso el presupuesto y comenzar a rellenarla, preguntando la información necesaria.
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